Šiuolaikiniame verslo pasaulyje, kur konkurencija nuolat didėja, sėkmingas pardavimų valdymas tampa esminiu veiksniu. Nuo nekilnojamojo turto rinkos specifikos iki skambučių valdymo technikų ir e-komercijos galimybių - kiekviena sritis turi savų iššūkių ir galimybių, kuriuos būtina išmanyti.
Nekilnojamojo turto pardavimas: mitai ir realybė
Pardavimas be tarpininkų - taupymas ar rizika?
Neretai susiduriama su pirkėjais, kurie vis dar mano, kad pirkti butą be tarpininkų yra geriau, mat taip galima susitarti dėl pigesnės būsto kainos. Tačiau, jeigu ieškodami pirkti buto radote skelbimą "parduodu be tarpininkų", pirmiausia pasitikrinkite, ar jo kaina nėra per didelė. Kodėl taip atsitinka?
- Viena iš priežasčių ta, jog žmonės, kurie retai susiduria su nekilnojamojo turto rinka, gerai neišmano situacijos joje ir rašo tokią kainą, kurią pamatė internete ar kokią pataria draugai.
- Kita per didelės kainos priežastis yra ta, kad dalis savininkų negali susitaikyti su įvykusiais rinkos pasikeitimais ir kainų kritimu. Pavyzdžiui, jei savininkas pirko būstą nekilnojamojo turto „burbulo“ metu 2007 m., jam bus labai sunku parduoti jį šiandien gerokai pigiau.
- Arba, jei pardavėjas į butą yra investavęs didelę sumą pinigų, bus didelis noras tą investiciją atsiimti. Todėl savininkas dažniausiai bandys parduoti brangiau, neatsižvelgdamas į dabartinę rinką, kad kompensuotų savo praradimą.
Brokerio vaidmuo ir derybos
Kai pardavimą perima brokeris, jis dažniausiai nustato realią rinkos kainą, kuri yra konkurencinga su kitais tuo metu rinkoje esančiais pasiūlymais, mat brokerio tikslas - kuo greičiau parduoti, o ne pardavinėti. Ne kartą teko susidurti su situacija, kad butą pardavinėja brokeris, kuris skelbime rašo, kad parduoda be tarpininkų.
Kai butą pardavinėja pats savininkas, dažnai jis žymiai jautriau reaguoja į kiekvieną pirkėjo kritiškai išsakytą žodį ar kainos mažinimą. Todėl prasidėjus deryboms būna sunkiau susitarti dėl abiems pusėms tinkamos kainos, o kartais tokios derybos baigiasi savininko ir pirkėjo konfliktu. Be to, galimi netvarkingi dokumentai. Pasitaiko, kad savininkas, pardavinėdamas savo turtą, dėl nežinojimo nebūna sutvarkęs reikiamų dokumentų ir tai paaiškėja tik tada, kai pradedamas pardavimo procesas.
Jei norite nusipirkti butą pigiau, lyginkite visus rinkoje esančius pasiūlymus. Jei jaučiate, jog trūksta tam tikrų žinių ir pirkimo procesas jums atrodo nesaugus, geriau konsultuokitės su šios srities specialistais (brokeriais, notarais, nekilnojamojo turto vertintojais), o ne draugais.
Pardavimų komandos efektyvumas ir "šalti skambučiai"
Pardavėjų motyvacija ir iššūkiai
„Visi pardavėjai šiuo metu parduoda sprendimus“, - rašo Dave Brock savo straipsnyje „Focus On a Customer's Need To Buy, Not Your Need To Sell“ (Koncentruokis į kliento poreikį pirkti, o ne į savo poreikį parduoti). Egzistuoja gausybė verslo sėkmės formulių. Pasikalbėkime apie vienus iš sėkmės kalvių, tuos, kurie tiesiogiai bendrauja su pirkėjais. Ne apie juos pačius, o apie vieną problemą, su kuria jie susiduria. Bendraudamas su jais visada sakydavau, kad kol klientas su jumis sutinka, jums pritaria - jūs ne dirbate, o mėgaujatės darbu. Kai klientas nesutinka, ginčijasi ar abejoja jumis - prasideda darbas.
Tenka pripažinti, kad vadovai neretai susiduria su problema, jog net ir atrinkti geriausi pardavėjai, „bijojo skambinti“. „Rinkausi tik pačius geriausius pardavėjus, o, pasirodo, - apsirikau“, - atvirauja gamybinės įmonės savininkas.
„Ar žinote, kad tik 23% pardavimo atstovų parduoda tiek, kad padengtų savo sąnaudas?“ - rašo Miller Heiman, Inc. įvade į straipsnį „Wasting or Winning? Are Your Sales Worth the Costs?“ („Švaistymas ar laimėjimas? Ar jūsų pardavimai verti sąnaudų?“). Na, tarkim, kad ne visi ketina lygintis su pasaulio lyderiais, vis tiek paminėtas skaičius verčia giliai susimąstyti. Jei tik 23% pardavėjų padengia savo sąnaudas, tai 77% dirba nuostolingai. O tai reiškia, kad pasaulinėje rinkoje 23% pardavėjų turi išlaikyti save, dar 3 pardavėjus, administraciją, gamybą ir garantinį aptarnavimą, neskaitant įmonės tyrimų ir plėtros. Šokiruojantis faktas, keliantis daug minčių apie pardavimų efektyvumą ir strategijas.
„Šaltų skambučių“ technika ir NLP
„Šaltų skambučių“ technika tiesioginiuose pardavimuose yra kone svarbiausia daugelio įmonių veikloje. Pati „šaltų skambučių“ pardavimo technika yra išvystyta iki meno aukštumų. Skambučio metu poveikis potencialiam pašnekovui prasideda jau nuo pat pokalbio pradžios. Siekiant rezultato, svarbus pasidaro skambučio laikas, balso tembras, pirmosios frazės, iš anksto suformuluoti skambučiu siekiami tikslai, kaip užbaigti pokalbį ir panašiai. Prie to paties dar turime atskiras technikas „Kaip išvengti NE telefonu“, kaip „priversti“ klientą sutikti su Jūsų sąlygomis ir t. t. Situacija truputėlį geresnė B2B (verslas - verslui) sektoriuje. Daugelis ekspertų, bent jau Vakaruose, sutinka su ta nuomone, kad tai vienas iš neefektyviausių šiandienos pardavimo būdų.
NLP - neurolingvistinis programavimas, arba paprasčiau - taikomoji psichologija, gali padėti tobulinti pardavimų įgūdžius.
Šaltųjų skambučių įvaldymo paslaptys
E-komercijos ir skaitmeninės rinkodaros svarba
Interneto tinklalapių svarba versle
Šiandien jau nebeužtenka įmonės strateginiame plane įmonės tinklapiui kelti tik „vizitinės kortelės“ reikalavimą internete. Interneto technologijoms pažengus ženkliai į priekį, įmonių svetainėms keliami vis didesni ir didesni reikalavimai. Šiuolaikinių įmonių vadyboje tiesioginės ir elektroninės vadybos strategijos turėtų glaudžiai persipinti. Vien interneto teikiami privalumai turėtų paskatinti rimtai įvertinti e-komercijos galimybes.
Šie sprendimai susiję ne tik su vadovavimu verslui, bet ir su grynųjų pinigų srautais. Laimei, ankstyvieji el. komercijos laikai davė pamokų, kurios padeda el. verslui išvengti praeities klaidų veržiantis į priekį su savo planais ir svajonėmis voratinklyje. Turbūt svarbiausia iš šių pamokų ta, kad nebūtinai kiekvienas verslas internete atras aukso gyslą. Tačiau tai nereiškia, kad jūsiškis neras... Ypač jei kreipsite dėmesį į tai, ką darote, ir stengsitės daryti geriau. Net jei esate tinkamai suderinę darbą, klientus ir darbuotojus, turėtumėte ieškoti naujų pajamų srautų ir pardavimo iniciatyvų.
Klientų valdymas (CRM) ir lojalumo sistemos
Tikriausiai jums teko girdėti sąvoką klientų valdymas arba CRM (angl. Customer Relationship Management). Bet ar teko susimąstyti, ką tai iš tikrųjų reiškia? Praktika rodo, kad Lietuvoje dauguma verslo atstovų CRM iki šiol sieja tik su programine įranga, kitaip - patogia užrašų knygute, kurioje galima saugoti klientų kontaktus.
Priežastis gana paprasta: klientai negauna užmokesčio už pagyrimus. Jei klientas tampa didelis jūsų firmos šalininkas, vadinasi, jūs to tikrai nusipelnėte. Pirkdami jūsų produktą ar paslaugą, klientai jaučiasi ypatingi klubo nariai. Tačiau nuolatiniai klientai nesukuria pardavimo komandos vieni. Svarbiausia, kad tas ištikimas pirkėjas taptų rėmėju, kuris reklamuoja jus ir paverčia savo draugus, šeimos narius ir partnerius jūsų klientais. Kurdami gerą „iš lūpų į lūpas“ sistemą, jūs puoselėjate visiškai savanorišką pardavimo jėgą, kuri kuria iniciatyvą, pagerina prekybą ir padidina rinkodaros pajamas. Čia pateikiami trys pagrindiniai būdai, kaip įtikinti žmones girti jūsų verslo istoriją:
- Sukurkite išskirtinę klientų patirtį.
- Aktyviai skatinkite rekomendacijas ir atsiliepimus.
- Palaikykite nuolatinį ryšį su klientais.
Interneto dienoraščiai versle
Dar neturite internetinio dienoraščio? Dalyvaujant susitikimuose su verslininkais, įmonių vadovais, tiesiog kalbant su draugais, daugelis manęs klausia, kam reikalingas interneto dienoraštis? Kokia iš jo nauda? Ar tai nėra tuščias laiko švaistymas? Ne ir dar kartą NE! Ar kalbame apie įmonę, ar apie privatų asmenį, dienoraštis yra būtinybė! Stambiausios pasaulio kompanijos, tokios kaip „Google“, „Microsoft“, „Dell“, „Kodak“, „General Motors“ turi dienoraštį, o Jūsų įmonė ar Jūs asmeniškai neturite? Kodėl? Tai nėra prabangos prekė, tai yra naujausias įrankis e-komercijoje. Patikėkite, tai tikrai daug galimybių suteikianti būtinybė šiandieniniame e-komercijos pasaulyje.
Atsiskaitymo būdai ir e-parduotuvės
Internetinė prekyba pasaulyje prasidėjo ganėtinai seniai. Atsiskaitymų būdų būdavo įvairių, tačiau pats populiariausias atsiskaitymo būdas internete - kreditine kortele. Kreditinių kortelių yra įvairių rūšių bei tipų (Visa, Mastercard, American Express ir pan.).
Pastaruoju metu darosi madinga kalbėti apie ekonominį nuosmukį. Deja, ekonomikos rodikliai kalba už save. Bet šiandien ne apie tai. Norėčiau pakalbėti apie tai, kad kas vienam nelaimė, kitam laimė, arba apie taip vadinamas interneto tinklapių „Kepyklas“. Vartoju žodį „kepyklos“, nes tų tinklapių teikiamos tinklapių gamybos paslaugos kažkuria prasme primena kepyklą. Pasirenkame turinio valdymo sistemos modulius, pasirenkame dizaino šabloną, ir štai - tinklapis „iškeptas“.